Autorské články a rozhovory
s představiteli ČNB
z minulých let

Zprostředkovatelé jsou často motivováni pouze výší provize

Zbyněk Drobiš (Investujeme.cz 12.11.2014)

Česká národní banka nestojí o cenovou regulaci provizí za zprostředkování pojištění. Jakými nástroji zasahuje při dohledu nad finančními zprostředkovateli? A jaké nekalé praktiky odhalila a potírá? Odpovídá Tomáš Golda, ředitel odboru kontroly a odborné péče ČNB.

Jaké nejčastější nekalé praktiky pojišťovacích zprostředkovatelů odhalujete?

K nejčastějším patří klamavá prezentace pojistných produktů. Konkrétně lze uvést především investiční životní pojištění, které je často prezentováno jako forma spoření, kdy je zamlčována nebo bagatelizována faktická rizikovost takového produktu. Často je klientům rovněž zamlčována poplatková struktura, kdy jsou v prvních letech trvání smlouvy ze zaplaceného pojistného hrazeny veškeré počáteční náklady.

Jakou výši sankce Česká národní banka běžně ukládá v případě klamavé prezentace investičního životního pojištění?

Výše pokuty za tento typ klamavých praktik vychází vždy z posouzení konkrétních okolností daného případu. O „běžně“ ukládaných pokutách proto nelze v této souvislosti hovořit.

Mezi další nekalé praktiky pojišťovacích zprostředkovatelů patří zprostředkování nevhodných finančních produktů. Uveďte prosím pro čtenáře i konkrétní případ.

Zprostředkování nevhodných pojistných produktů (misselling) souvisí zejména se snahou pojišťovacích zprostředkovatelů nabízet produkty atraktivní z hlediska provize. Typickým případem může být sjednání investičního životního pojištění s významně potlačenou rizikovou složkou pojištění v případě, kdy zájemce o pojištění má v prvé řadě zájem spořit část svých prostředků v určitém časovém období, nikoliv tyto investovat dlouhodobě bez záruky jejich návratnosti.

Dalším případem může být sjednání pojistné smlouvy na velmi dlouhou dobu bez ohledu na současné i budoucí majetkové poměry zájemce, jeho věk, potřebu likvidních prostředků apod. V praxi se setkáváme s případy, kdy jsou pojistné smlouvy sjednány na 50 i více let.

Kde lze nalézt příčiny těchto nekalých praktik? Z neznalosti potřeb klienta, nekvalitních znalostí nebo v jiných důvodech?

Zprostředkovatelé jsou často motivováni pouze výší provize za prodej konkrétního pojistného produktu. Při současné existenci informační asymetrie mezi zprostředkovatelem a zájemcem o pojištění (v některých případech spíše vytipovaným klientem bez skutečného zájmu) pak takový pojistný produkt doporučují někteří zprostředkovatelé bez ohledu na konkrétní požadavky, potřeby a finanční možnosti klienta.

Existují i zprostředkovatelé, kteří požadavky a potřeby zájemce o pojištění nezjišťují a nezaznamenávají vůbec, nebo tak činí pouze formálně, aby naplnili požadavek zákona. K faktickému posouzení požadavků a potřeb zájemce o pojištění, následovanému odůvodněným doporučením vhodného pojistného produktu pak v takových případech nedochází. V některých případech zprostředkovatelé ani charakter doporučovaného pojistného produktu neznají, což může být známkou nedostatečné kvality řízení a kontroly jejich distribuční sítě.

Zmínil jste provize, o kterých je v poslední době hodně slyšet, zejména v souvislosti s jejich regulací. Jaký je k tomu postoj ČNB?

Téma provizí bývá dezinterpretováno. Proto bych chtěl zdůraznit, že ačkoli provize v oblasti životního pojištění výrazně převyšují hodnoty známé z jiných sektorů a jsou nepochybně nejsilnějším motivačním faktorem vedoucím k missellingu, není ČNB zastáncem cenové regulace ve smyslu „stropování“ absolutní výše provize ze sjednání pojistné smlouvy tak, jak ji známe např. u penzijních produktů.

Naopak přínosný prostor pro možný regulatorní zásah vidíme v otázce zákonem stanoveného rozkladu zprostředkovatelské provize v čase. Rozložení provizí v čase nepochybně vytváří tlak na vyšší kvalitu zprostředkovatelské činnosti a mimoto se musí odrazit v konstrukci produktů životního pojištění, u nichž se dnes veškeré počáteční náklady kryjící náklady distribuce hradí z prostředků klienta v prvních letech smluvního vztahu.

Souvisejí podle vás tyto nešvary rovněž s problematikou pyramidových struktur v některých finančně poradenských společnostech?

Zde je třeba zdůraznit rozdíl mezi standardní MLM sítí, kde je výše odměn jednotlivých členů sítě odvozena od celkového prodeje konečnému zákazníkovi a pozice člena v dané síti, a nedovolenou pyramidovou strukturou, kdy pojišťovací zprostředkovatel odvozuje odměny od získání dalších osob pro zprostředkovatelskou činnost a kdy je od osoby, která se má podílet na zprostředkovatelské činnosti, vyžadováno složení vstupního poplatku jako podmínky výplaty příštích odměn za tuto činnost.

Vstupním poplatkem přitom může být například povinnost sjednání pojistného produktu s předem nastavenými parametry. Pojišťovací zprostředkovatel získává od pojišťovny provizi za sjednání smlouvy, ačkoliv pojistník – nový spolupracovník – neměl primární zájem si pojištění sjednat.

V případě nedovolené pyramidy se ze strany pojišťovacího zprostředkovatele jedná o správní delikt, za který je možné v případě právnických osob uložit pokutu až do výše 10 milionů Kč.

Jaké cíle si klade Česká národní banka pro kontrolu dodržování právních povinností u pojišťovacích zprostředkovatelů a jaké nástroje k tomu využívá?

Cílem dohledové činnosti ČNB v této oblasti je zajistit řádné fungování trhu zprostředkování pojistných produktů a omezit nezákonné praktiky zejména těch zprostředkovatelů, kteří jsou ve své činnosti motivováni v prvé řadě vidinou vysoké provize. V rámci dohledové a kontrolní činnosti usměrňujeme činnost zprostředkovatelů tak, aby byl zejména naplňován požadavek zákona na jednání s odbornou péčí. Prioritně klademe důraz na zjišťování potřeb a požadavků zájemce o pojištění, jejich věrné zaznamenání včetně odůvodněného doporučení pojistného produktu a dále pravdivé a úplné informování klienta o tom, jaký produkt je mu ve skutečnosti nabízen.

Pokud jde o využívané dohledové nástroje, jedná se o kombinaci plošných a individuálních šetření s řádnými a mimořádnými kontrolami. Při kontrolách na místě se nám již v některých případech velmi dobře osvědčilo provádění tzv. mystery shoppingu (fiktivní nakupující, který vystupuje jako normální zákazník), ke kterému jsme nedávno přistoupili.

O pozornosti, jakou ČNB sektoru finančního zprostředkování věnuje, pak svědčí mj. i nedávné posílení kapacit pro kontroly finančních zprostředkovatelů, a to jak v rámci ústředí ČNB, tak v jednotlivých regionech, kde máme své zastoupení.

První část rozhovoru